商品复购率怎么算,零售行业复购率提高方法

企业业务长期发展，一方面依赖于新增用户持续输入，另一方面来源老用户复购。特别是流量红利已过，如果买来流量只消费一次，那获客成本是赚不回来的，因此流量的使用效率显得尤为重要。

“复购率”理解为一段时间内消费者对该品牌和服务重复购买的次数。

复购的本质是延长生命周期价值，包括延长用户生命周期和有限生命周期内产生更多价值，使得整个LTV/CAC的ROI最大。因此有效提升用户购物频次，控制和降低商品促销以及拉新获客的成本，新零售业务的变现和营收才能实现有效增长。

商品复购率怎么算?2个基本公式：

销售额=客单价*订单量
复购率=下单≥2人数/总下单人数

以一个月时间为周期，计算销售额：

销售额≈（单次购买用户数*1次*客单价）+（≥2次购买用户数*N次*客单价）

其中，单次购买的用户以新用户为主，多次购买的用户数为存量用户。

例如：

本月销售KPI目标是1000万。新客客单价69元，老客客单120元。

拉新获得新用户2万，客单价为59元

存量用户为5万，客单价为120元

代入公式得，

1000万=（1W*1*49）+（5W*N*79）

N=2.4

即老用户平均复购3次以上，才能完成本月销售目标，确定目标之后制定能完成目标的营销策略。

RFM模型是在流量运营过程中的“金牌模型”，其中

R（Recency）：用户最近一次消费到当前的时间间隔；

F（Frequency）：最近一段时间内的消费次数；

M（Monetary）：最近一段时间的消费总额。

结合实际情况，根据时间周期，消费次数和消费金额定义好“高”“中”“低”三个档位，两两组合，这样用户最多能划分27种人群特征。我们将27种人群特征定义为S/A/B/C4类人，便于管理营销。

S 级核心用户的购买行为一般来自刚需推动和习惯培养，是品牌忠诚用户。对于这部分用户需要弱触达，保证常规培养和持续输出，增加用户成就感。

（1）品类增购

除了保证日常用品的供应和品质，需要通过高频产品带动低频产品，常见策略如套餐，捆绑促销等。

（2）专享权益

随着消费者习惯改变，不在满足使用需要，更多的是个性化需要，对品牌的情感需求。对于S 级核心用户，需要打造VIP专属权益，比如微信社群专享价，专享单品优惠券，大促/节假日推送专享券，1v1专属服务，到家服务等让他们感受到自己的存在价值有被区别对待。

（3）KOC价值

S级用户有复购需求，对品牌有一定忠诚度和信任，也比较容易将产品推荐给身边的朋友。因此可以在社群分层提供团长制度，邀请这部分用户做为团长，群内下单可获得分佣权限等。

（4）品牌价值

不止线下，在线上用消费者最习惯方式，与用户产生更多良好互动，提高品牌在这类人群的形象，在品牌传播和核心用户管理上发挥价值。

A级和B级都是潜在的高复购的用户，影响他们复购的因素除了一部分刚需以外，还有优惠力度/品牌影响/触达提醒/情绪变化等多种可能性。

（1）周期性的权益奖励

按照上面计算复购次数，在社群内固定投放3张复购券，同时也需要计算好优惠券的ROI。

（2）时段性的激励政策

某个时间段的消费总金额激励（举例，12月下单总金额超过1000元激励）
某个时间段内消费次数激励（举例，12月消费金额50元次数达到4次以上激励）
某个时间段的推荐用户下单激励（例如，A用户成功推荐B用户1个月之内下单2次给激励）

激励的形式也可以丰富多样。

（3）可持续性的玩法权益

社群内签到、抽奖、拍卖、接龙、助力，节假日关怀发券、小程序收藏发券，都是可以持续化培养和投放复购权益的场景，非常有效。

（4）高效的主动触达提醒

现在短信打开率千分之一，app消息推送打开率是千分之五，公众号打开率也在下降，为百分之一。而微信群打开率为30%-40%，一对一私聊打开率为80%，私聊又过度打扰用了了，因此最高效的用户触达方式是社群。一般活动消息，上新等都特别适合在群内推送。如果是品牌活动适合在公众号做内容。

（5）针对性的品类权益

品类召唤，通过对B类用户的品类分析，针对品类用户投放指定单品券。

举例：奶粉品类用户，通常一罐奶粉吃一个月，那我们固定每个月月初投放1-2张奶粉品类优惠券并月初提醒用户该选购奶粉啦。

（6）针对型的活动权益

新用户有新用户权益页面，复购用户搭建复购权益页面（二次下单的2-3张8折优惠券，2单免邮等策略+20款左右的高频商品）

C级用户购物次数很低，以新客为主，因此需要我们拉动复购。对于首次购买用户，可以先引导到我们社群中，通过爆款引导二次消费。

（1）引流爆款主导2次消费

引流款对于新人是一把利器，适当用在复购同样有效。

品类方面选取高频低价商品，20-40款SKU9.9-29.9价格区间，成本不会耗费太多，粘性可以提高不少。

（2）优惠权益主导2次消费

当天内的2单免邮也是应用比较多的，对于这类利益导向用户有效。

（3）服务细节主导2次消费

这部分用户更多的还是停留在认知层，所以在很多服务细节同样可以起到复购的好作用，社群也可以作为服务很好载体，高效服务一个群体。

复购的本质是连续性行为，对于零售行业如何高效触达用户，运营用户是关键。

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